HỌC VIỆN NGOẠI GIAO VIỆT NAM
KHOA CHÍNH TRỊ QUỐC TẾ VÀ NGOẠI GIAO
-----------
TIỂU LUẬN
MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI
TÁC ĐỘNG CỦA YẾU TỐ THÔNG TIN ĐẾN ĐÀM PHÁN
LỜI MỞ ĐẦU
Trong cuộc sống hàng ngày, cho dù bạn có muốn đàm phán hay
không thì bạn vẫn đang thực hiện việc đàm phán thường xuyên và ở bất cứ nơi
đâu. Đàm phán là một công việc thường gặp trong đời sống như : bạn đàm phán với
sếp về việc tăng lương, bạn đàm phán với khách hàng của mình về giá sản phẩm, Bộ
trưởng Bộ ngoại giao Việt Nam gặp Bộ trưởng Bộ ngoại giao Campuchia để bàn về
việc cắm cột mốc phân định biên giới, Việt Nam đàm phán với Trung Quốc để phân
định Vịnh Bắc Bộ hoặc chỉ đơn giản là bạn đàm phán với bố mẹ để xin đi dã ngoại
ở đâu đó? Tất cả điều này đều là đàm phán.
Đàm phán giữ một vai trò quan trọng trong đời sống. Chính vì
vậy việc đàm phán thành công hay thất bại sẽ ảnh hưởng rất lớn đến mỗi cá nhân,
tập thể, quốc gia và thậm chí của khu vực. Để có được một cuộc đàm phán thành
công, điều cốt lõi nhất là phải có một sự chuẩn bị chu đáo, kĩ lưỡng. Và một
trong những yếu tố quan trọng, tác động trực tiếp đến cuộc đàm phán đó là yếu tố
thông tin.
Thông tin là yếu tố quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến kết
quả của cuộc đàm phán. Vì vậy công tác chuẩn bị thông tin cho cuộc đàm phán là
vô cùng quan trọng. Nếu chúng ta nắm bắt được đầy đủ thông tin của đối tác, môi
trường và chính chúng ta trong cuộc đàm phán và sử dụng nó một cách hợp lý thì
chúng ta có thể chiếm ưu thế trên bàn đàm phán. Điều quan trọng là chúng ta phải
biết cách thu thập thông tin, lựa chọn thông tin phù hợp và cần thiết cho cuộc
đàm phán.
Với ý nghĩa đó, bài tiểu luận mong muốn làm rõ các câu hỏi:
- Thông tin
là gì? Thông tin trong đàm phán là gì?
- Những thông
tin nào trực tiếp tác động trong đàm phán?
- Thông tin
tác động đến cuộc đàm phán như thế nào?
- Việc tìm kiếm
thông tin có những thuận lợi và khó khăn gì?
Để thực hiện bài tiểu luận này, nhóm đã tìm kiếm, sưu tầm
tài liệu trong các giáo trình, tư liệu, báo điện tử và sự giúp đỡ của các thầy
cô nghiên cứu và giảng dạy tại Học viện Ngoại giao.
Chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô giáo khoa Chính
trị quốc tế và ngoại giao của Học viện Ngoại giao đã giúp đỡ nhóm thực hiện bài
tiểu luận này.
Trong quá trình nghiên cứu, nhóm đã cố gắng nhiều song không
tránh khỏi những thiếu sót, rất mong sự đóng góp của cô và các bạn để bài tiểu
luận được hoàn chỉnh hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!
I – KHÁI QUÁT VỀ THÔNG TIN
1 – Định nghĩa
Hiện nay có rất nhiều tài liệu, sách báo định nghĩa về thông
tin nói chung. Chẳng hạn, theo từ điển Tiếng Việt: Thông tin là sự phản ánh sự
vật, sự việc, hiện tượng của thế giới khách quan và các hoạt động của con người
trong đời sống xã hội, thông qua việc cảm nhận thông tin làm tăng hiểu biết và
tiến hành những hoạt động có ích cho cộng đồng.Thông tin được lưu trữ trên nhiều
dạng vật liệu khác nhau như được khắc trên đá, được ghi lại trên giấy, trên
bìa, trên băng từ, đĩa từ...
Cũng với chủ để thông tin Báo điện tử của Chính phủ lại định
nghĩa như sau: Thông tin (inform) có nghĩa là thông báo tin tức. Tin tức có thể
dùng như danh từ chẳng hạn: tin tức về máy móc, điện toán,... Ngày nay, thuật
ngữ thu thập tin tức được sử dụng khá phổ biến. Tin tức chính là tất cả những
gì mang lại hiểu biết cho con người. Thông tin giúp làm tăng hiểu biết của con
người, là nguồn gốc của nhận thức và là cơ sở của các quyết định.
Đó là các định nghĩa về thông tin nói chung, còn định nghĩa
về thông tin trong đàm phán thì cũng có nhiều quan niệm khác nhau. Chẳng hạn,
trên tờ báo negotiationtraining.com định nghĩa thông tin trong đàm phán như
sau: Information, is a sequence of symbols that can be interpreted as a
message. Information can be recorded as signs, or transmitted as signals.
Information is any kind of event that affects the state of a dynamic system.
Conceptually, information is the message (utterance or expression) being
conveyed. The meaning of this concept varies in different contexts.
Theo đó chúng ta có thể hiểu rằng: Thông tin, là một chuỗi
các biểu tượng có thể được hiểu như một tin nhắn. Thông tin có thể được ghi nhận
là dấu hiệu, hoặc truyền như tín hiệu. Thông tin là bất kỳ loại sự kiện có ảnh
hưởng đến trạng thái của một hệ thống năng động. Khái niệm, thông tin là thông
điệp (lời nói hoặc biểu thức) được truyền đạt. Ý nghĩa của khái niệm này khác
nhau trong những bối cảnh khác nhau.
Trên trang báo Skillsyouneed.com cũng có một cách định nghĩa
khác về thông tin như sau: Information in negotiation is what collects,
transmits in a negotiation to satisfy the interests of the parties, to help the
parties come to the general consensus.
Chúng ta có thể hiểu định nghĩa đó theo một cách khá đơn giản
rằng: Thông tin trong đàm phán là những gì thu thập, truyền trong một cuộc đàm
phán để đáp ứng lợi ích của các bên, để giúp các bên đi đến sự đồng thuận
chung.
2 – Các nhóm thông tin trong đàm phán
Khi bước vào một cuộc đàm phán thì điều đầu tiên là phải hiểu
các thông tin về chủ đề - đối tượng của cuộc đàm phán, tức là cái mà đôi bên sẽ
đưa ra bàn bạc, thỏa thuận trên bàn đàm phán. Không thể có chuyện các bên đàm
phán với nhau mà thậm chí không hiểu biết và nắm rõ về cái mà mình đang nói đến.
Vì thế, tìm hiểu thông tin về đối tượng của cuộc đàm phán là nhiệm vụ, trách
nhiệm của các bên nếu muốn nắm được thế chủ động và phần thắng trong tay. Việc
tìm hiểu như thế nào, tài liệu từ đâu sẽ tùy thuộc vào hoàn cảnh, chỗ đứng và
tâm thế của từng bên trong cuộc đàm phán sao cho có lợi nhất cho phía họ. Trước
khi bước vào đàm phán, ta cần phải tìm hiểu các thông tin khác, đó là ba nhóm
thông tin quan trọng: Thông tin về đối tác, thông tin về môi trường và thông
tin về bản thân mình. Nắm càng vững, hiểu càng sâu về các thông tin này thì
càng giữ thế chủ động và sự tự tin trên bàn đàm phán.
a) Nhóm thông
tin về đối tác
Trước tiên, nói đến thông tin về các yếu tố đối tác ta phải
nói đến việc tìm hiểu tiểu sử đối tác.Những cuộc thương lượng đối tác không
thành công ,ta có thể khai thác qua hồ sơ tranh tụng trong khứ tìm hiểu nguyên
nhân thát bại điều này có thể giúp ta khai thác được điểm yếu của đối tác.Việc
nắm quan điểm đối phương cũng hết sức cần thiết vì một trong những thông tin
quan trọng ban đầu cần tìm hiểu khi bước vào cuộc đàm phán là nắm được quan điểm
đối phương để hoạch định hướng đi, điều này sẽ cho ta có bước chủ động nhất định
trên bàn đàm phán.
Ví dụ trong lĩnh vực kinh doanh,ta có thể nắm đặc điểm của
khách hàng khác nhau như Người Anh thì quan tâm dến nền tảng tiểu sử công ty,chất
lượng là yếu tố quan trọng.Người Mỹ thì luôn muốn mình là tốt nhất và lớn nhất,
muốn thể hiện mình là người quyết định, đơn đặt hàng thường rất lớn…Tuy nhiên
ta cần tránh lỗi khi áp đặt những điều này là mặc định
Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán cũng như trong giao tiếp
phải thật linh hoạt, khẳng định bản lĩnh nhà đàm phán và 90% ý nghĩa lời nói đều được truyền tải thông
qua các phương tiện phi ngôn ngữ.Điều này cho thấy tầm quan trọng của văn hóa ứng
xử phi ngôn ngữ được đánh giá cao,nếu không hiểu được ý nghĩa hành vi phi ngôn
ngữ thì sẽ có những ảnh hưởng đến kết qủa cuộc đàm phá
Đàm phán là một nghệ thuật, đòi hỏi những kỹ năng và kinh
nghiệm nhất định. Nắm bắt được kĩ năng
đàm phán đối tác sẽ giúp bạn tự tin hơn khi bắt đầu cuộc đàm phán, chính vì vậy
“ biết người biết ta trăm trận trăm thắng.”
b) Nhóm thông
tin về môi trường đàm phán
Để tham gia vào một
cuộc đàm phán, ngoài việc các bên phải có các thông tin về nhau, phải hiểu nhau
thì thông tin về môi trường là thông tin mà các bên không thể bỏ qua khi phải
tìm hiểu trước khi tiến hành đàm phán.
Trước tiên, nói đến thông tin về các yếu tố môi trường ta phải
nói đến bối cảnh quốc tế, khu vực và trong nước trước khi diễn ra cuộc đàm
phán. Từ các thông tin về bối cảnh sẽ
cũng cấp cho ta những sự kiện mới nhất, hay những thay đổi mới nhất trong tình
hình quốc tế, khu vực và trong nước. Từ đó để ta có những điều chỉnh phù hợp về
các phương án giải quyết trước khi bước vào cuộc đàm phán. Đồng thời, điều này
sẽ tạo cho những người tham gia đàm phán cảm thấy tự tin với những thông tin mà mình có.
Ngoài ra, nói đến thông tin về yếu tố môi trường là phải kể
đến yếu tố thời gian và địa điểm. Thời gian cần nói đến ở đây là thời gian bắt
đầu cuộc đàm phán, và độ dài thời gian của cuộc đàm phán. Thông tin thời gian sẽ quyết định phần nào đó
thông tin về bối cảnh mà người tham gia đàm phán có thể thu thập được, giúp các
bên chuẩn bị tâm lí trước khi và trong khi cuộc đàm phán diễn ra, góp phần đưa
ra những phương pháp giải quyết cho phù hợp nhất và phù hợp với thời gian đã thỏa
thuận giữa các bên. Thông tin về địa điểm sẽ giúp ta hiểu rõ về cơ sở vật chất,
khí hậu, địa hình, và bối cảnh … tại nơi diễn ra đàm phán để có những sự chuẩn
bị tốt nhất khi đến với cuộc đàm phán.
Ví dụ trong cuộc đàm phán Paris 1973, nhờ biết tận dụng những
thông tin quan trọng mà ta tìm hiểu được về thủ đô Paris nên ta đã đưa ra Paris
là địa điểm diễn ra cuộc đàm phán để thống nhất với Mĩ. Theo ông Võ Văn Sung,
nguyên Tổng đại diện Việt Nam Dân chủ Cộng hòa tại Pháp trong thời gian đàm
phán Paris, nguyên Trợ lý Bộ trưởng Ngoại giao, nguyên Đại sứ Việt Nam tại Pháp
nhận định : Nhìn tổng quát, có thể nói
Paris là địa điểm có môi trường đàm phán, đấu tranh dư luận, tranh thủ quốc tế
vào loại tốt nhất cho hai Đoàn đàm phán của ta, trong đó những yếu tố thuận lợi
là: chính giới Pháp, phong trào quần chúng, lực lượng cánh tả, báo giới và đặc
biệt là cộng đồng người Việt tại Pháp.
Vậy thông tin về dư
luận có ảnh hưởng đến đàm phán không? Dư luận là hiện tượng tâm lí bắt nguồn từ
một nhóm người, biểu hiện bằng những phán đoán, bình luận về một vấn đề nào đó
kèm theo thái độ cảm xúc và sự đánh giá nhất định, được truyền từ người này tới
người kia, nhóm này sang nhóm khác. Nếu được lan truyền rộng rãi và lặp lại thì
trở thành dư luận xã hội. Và cái gì cũng có hai mặt của nó, do vậy, nếu nắm bắt
được thông tin về dư luận thì ta sẽ có những cách giải quyết, xử trí hợp lý và
phù hợp với lòng người. Còn ngược lại, nếu không biết nắm bắt dư luận thì cuộc
đàm phán sẽ gặp nhiều khó khăn do những dư luận trái chiều. Thậm chí, có trường
hợp, dư luận còn quyết định việc có nên mở ra cuộc đàm phán hay không.
Vậy các yếu tố thông tin về môi trường được lấy từ đâu? Do
nhóm yếu tố thông tin này không yêu cầu những thông tin mật, hay bất cứ thông
tin nào cần mang tính bí mật cao nên những thông tin này có thể tìm thấy trực
tiếp trên báo, đài, hay trên những website chính thức của các ban ngành nhà nước..
Quan trọng là chúng ta biết thu thập và vận dụng những thông tin đó như thế nào
mà thôi.
Tóm lại, từ những phân tích trên cho thấy, để bước vào một
cuộc đàm phán, ta không phải chỉ dựa trên nhưng thông tin về mình về ta. Mà mỗi
người khi bước vào đàm phán phải tìm hiểu cả các thông tin về yếu tố môi trường. Bên nào tận dụng được các yếu tố về môi trường
sẽ chiếm ưu thế cao trong cuộc đàm phán . Nó chính là yếu tố khách quan quyết định
đến kết quả của cuộc đàm phán.
c) Nhóm thông tin về phía ta cần tìm hiểu
Những thông tin về phía ta cần tìm hiểu
- Những thông
tin nội bộ chứng minh cho quan điểm mình đưa ra, những bằng chứng lịch sử
Mỗi bên đều đưa ra lí lẽ của riêng mình, đặc biệt
những cuộc đàm phán về tranh chấp, cả hai bên đều nỗ lực đưa ra
những bằng chứng minh mình đúng. Trong trường hợp cả 2 bên đều muốn
hợp tác và tỏ ra có thiện chí, muốn giải quyết những hiểu lầm dựa
trên những bằng chứng khách quan thì những thông tin này được đào sâu
tìm hiểu rất kĩ, tìm ra những điểm chung và điểm riêng trong lập
luận của mỗi bên để tiến tới một thỏa thuận công bằng cho cả hai.
Ví dụ trong cuộc đàm phán hiệp định phân giới cắm
mốc biên giới Việt Trung hai bên thống nhất dựa vào Công ước Pháp - Thanh 1887 và 1895, phía
Việt Nam còn căn cứ theo "Đại Nam Nhất thống chí" của Viện Khoa học
xã hội Việt Nam dịch Hán Nôm, giới thiệu năm 1962, sau 19 năm đàm phán, toàn
bộ khu vực tranh chấp Việt Nam - Trung Quốc có trên 200 km2, Hiệp ước hoạch định
biên giới 1999 đã quy thuộc về Trung Quốc 117,2 km2, quy thuộc về Việt Nam là
114,9 km2. Như vậy các khu vực tranh chấp đã được quy thuộc một cáchtương đối
công bằng, có thể chấp nhận được.
Điều này đòi hỏi
nhà đàm phán phải có vốn am hiểu sâu rộng về văn hóa lịch sử dân
tộc, Đại tướng Võ Nguyên Giáp: Lịch sử chỉ xảy ra có một lần, nhưng viết về lịch
sử thì nhiều lần, bởi nhiều người để đi đến có cái hiểu thống nhất về lịch sử.
Thông tin, trong trường hợp này là những chứng cứ lịch sử đóng vai
trò quan trọng, là căn cứ để 2 bên đàm phán và đi đến một kết quả
win - win làm hài lòng cả hai bên
- Những quan
điểm của nhà lãnh đạo
Đôi khi những nhà lãnh đạo ko trực tiếp tham gia đàm
phán mà ủy quyền cho một nhà đàm phán khác. Người trực tiếp đàm
phán phải hiểu rõ tuyệt đối ý chí của nhà lãnh đạo
Ví dụ Trong đàm phán phân giới cắm mốc biên giới
Việt Trung Sự chỉ đạo của lãnh đạo: một tấc đất của đất nước không để mất và một
tấc đất của nước bạn cũng không vi phạm.
Hay khi đoàn đàm phán hiệp định Paris xuất phát năm
1968, Bí thư thứ nhất Trung ương Đảng Lê Duẩn đã dặn ông Lê Đức Thọ là
"Anh sang bây giờ sẽ là tư lệnh ở mặt trận ngoại giao. Làm thế nào thì làm
nhưng anh phải đạt được là Mỹ cút, quân ta ở lại". Nắm rõ quan điểm
của nhà lãnh đạo cho phép người đàm phán linh hoạt đưa ra những giải
pháp khác nhau, nhưng xác định được trong những giải pháp đối phương
đưa ra đâu là ngưỡng có thể chấp nhận được
Những thông tin về phía ta có thể cung cấp cho đối
phương
Đó chính là những
thông tin chứng minh thực lực bản thân
Ví dụ: Mỹ lần đầu công bố quy mô kho vũ khí hạt nhân. Cùng
thời điểm Hội nghị kiểm điểm thực hiện Hiệp ước không phổ biến hạt nhân (NPT)
khai mạc tại New York, ngày 3/5, Mỹ đã lần đầu tiên tiết lộ về quy mô kho vũ
khí hạt nhân của nước này, vén lên bức màn bao phủ những con số từng một thời
được coi là "tối mật. Theo thông
cáo của Lầu Năm Góc, "tính đến ngày 30/9/2009, kho vũ khí hạt nhân của Mỹ
có 5.113 đầu đạn."
Công bố những thông
tin về thế mạnh của bản thân là cách hữu hiệu để gây áp lực lên đối phương, dễ
dàng chiếm ưu thế và có tiếng nói mạnh mẽ
trên bàn đàm phán
Việc công bố thông tin nào và ở mức độ nào là cả
một nghệ thuật đàm phán. Người đàm phán phải đủ nhạy cảm để biết
việc cung cấp thông tin của phía ta, ngưỡng nào là phù hợp đủ để tỏ
ra sự cởi mở hợp tác 2 bên cùng hiểu nhau, ngưỡng nào cần dừng lại
để ko để lộ quá nhiều ý đồ từ phía ta.
II – TÁC ĐỘNG CỦA THÔNG TIN ĐẾN ĐÀM PHÁN
1. Tác động
tích cực của thông tin
Như chúng ta đã biết, chuẩn bị thông tin là 1 khâu quan trọng không thể thiếu
trong mỗi cuộc đàm phán. Cách con người
tiếp thu và sử dụng thông tin như thế nào có tác động 2 mặt tích cực hoặc tiêu
cực đến đàm phán. Việc ứng dụng tìm kiếm thông tin đúng cách và hiệu quả trong quá trình chuẩn bị cũng như trong quá
trình đàm phán trước hết tạo nên 4 hiệu ứng
tích cực chính:
Cho ta cái nhìn tổng thể về đối phương, ước định trước được
về đối tác.
Chuẩn bị thông tin trước hết về đối phương là 1 điều cần thiết.
ước định trước về đối tác có thể cho bạn nắm được những điểm mạnh, điểm yếu của
đối phương, từ đó lợi dụng những điểm yếu để dùng làm luận điểm trong phản bác
ý kiến của họ và trong lật ngược tình thế lúc cần thiết trong đàm phán cũng như
khống chế thế mạnh của đối phương để lợi thế cuộc đàm phán nghiêng về mình. Từ
đó dễ đối phó với đối phương hơn trong cuộc đàm phán.
Thứ hai, chuẩn bị trước thông tin về đối phương cũng giúp nhận
dạng được mục tiêu của họ để từ đó dễ
dàng đối phó, xử lí với những tình huống có thể xảy ra trong đàm phán.
Định hướng trước về nội dung cuộc đàm phán, từ đó có sự
chuẩn bị tốt hơn.
Có sự định hướng nhất định về nội dung đàm phán mang lại rất
nhiều lợi thế cho bạn. Cụ thể, trong đàm phán, thương lượng, thông thường thì
ai có nhiều thông tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn. Đàm phán, thương
lượng không phải chỉ là một việc làm đơn
giản mà nó còn là một quá trình, bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dò, rồi đến mặt đối
mặt để đàm phán. Tại sao bạn lại cần phải chuẩn bị để thu thập thông tin trước?
Bởi vì, khi đi vào bàn đàm phán, thương lượng, phía bên kia sẽ giấu giếm các ý
đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của họ, lúc đó ( trong lúc đàm phán)
bạn sẽ không thể biết thêm được điều gì, và hiển nhiên sẽ bị rơi vào lúng túng.
Cũng cần lưu ý một điều, Thu thập thông tin càng sớm thì
càng có nhiều lợi thế. Có thể thu thập thông tin nội dung cuộc đàm phán thông
qua: nghiên cứu các bằng chứng, các số liệu thống kê, hỏi han những ngưới đã
làm việc, đã đàm phán….
Đưa ra được nhiều phương án giải quyết
Việc nhận biết và nắm vững thông tin trước và trong đàm phán
sẽ giúp bạn đưa ra được nhiều phương án giải quyết, đặc biệt những phương án vừa
có lợi cho mình, vừa thỏa mãn được đối phương, góp phần giúp cuộc đàm phán
thành công trên tương quan “win-win”.
Phong thái chủ động, tự tin
Thái độ và phong thái của nhà đàm phán có ảnh hưởng không nhỏ
đến người đối diện và kết quả cuộc đàm phán. Nếu bạn bước vào bàn đàm phán với
vẻ tự tin, giọng nói hào sảng và thái độ khảng khái, chủ động, bình tĩnh đối
phương sẽ tin rằng những gì bạn nói là đúng, là đáng tin cậy, và sẽ dễ dàng hơn
trong việc kí thỏa thuận hay hợp tác với bạn. ngược lại, nếu bước vào bàn đàm
phán với thái độ rụt rè, dè dặt, giọng nói nhát gừng ( bởi vì có thể chính là
do nguyên nhân bạn không chuẩn bị kĩ thông tin trước cuộc đàm phán), đối thủ sẽ
cho rằng bạn là con người không đáng tin cậy, bởi vì chính bạn cũng có tự tin với
những lời mình nói ra đâu?
Ví dụ tiêu biểu cho tác động tích cực của thông tin đến đàm
phán là sự thành công trong cuộc đàm phán Việt-Mỹ tại Geneva về việc cho phép Việt Nam gia nhập WTO, diễn
ra vào ngày 26/10/2006. Gia nhập WTO là
một quá trình gian khổ và kéo dài, đòi hỏi phải đưa ra những quyết định chính
sách khó khăn. Vậy mà Chính phủ Việt Nam đã hoàn thành một khối lượng công việc
thần kỳ, đáp ứng một cách kịp thời và xây dựng đối với những yêu cầu của các
thành viên WTO", kết quả là sau quá trình đàm phán hơn 11 năm trời, cuối
cùng Việt Nam đã có được thành công rực rỡ và được đánh dấu bởi cuộc đàm phán
cuối cùng với Mỹ ngày 26/10, qua đó thể hiện sự nỗ lực không ngừng tìm kiếm và
chuẩn bị thông tin một cách hết sức kĩ lưỡng của đoàn việt nam trước khi bước
vào bàn đàm phán.
1 Tác động
tiêu cực của thông tin
Thông tin, bản thân nó không thể có những tác động là tích cực
hay tiêu cực lên sự vật, sự việc, hiện tượng.
Trong đàm phán cũng vậy, bản thân thông tin thì không có gì là tiêu hay
tích cực. Chỉ có chủ thể tham gia đàm phán, người tiếp nhận và sử dụng thông
tin, tùy theo cách thức và khả năng của từng người, mới tạo ra tính tiêu hay
tích cực của thông tin đến kết quả cuộc đàm phán.
Biết tận dụng, xử lý,
sử dụng thông tin tốt sẽ đem lại cho bên đàm phán có những lợi thế, ảnh hưởng
tích cực tới kết quả cuộc đàm phán. Và ngược lại, nếu không tận dụng, xử lý, sử
dụng tốt thông tin sẽ gây ra nhưng tác động tiêu cực, dẫn đến những kết quả
không mong muốn thậm chí là thất bại trong cuộc đàm phán.
Thiếu thông tin
Thiếu thông tin về đối
tác, thiếu hiểu biết về các mặt của đối tác: mạnh, yếu, mục tiêu thật sự, phong
cách đàm phán,… Không nắm được những mặt yếu của đối phương, từ đó không sử dụng
được những điểm yếu của đối phương để tạo ra
được lợi thế. Không biết được những
điểm mạnh của đối phương để có những phương án xử lý, đối phó trước. Không biết
được mục tiêu thật sự của đối phương, sẽ làm hạn chế trong việc đưa ra những
phương án giải quyết thay thế (BATNA) để
có lợi cho cả hai bên. Không nắm được phong cách đàm phán của đối phương sẽ khiến
cho cho phía ta không có sự chuẩn bị tâm lý, phương thức đàm phán hợp lý…
Thiếu thông tin về chính bản thân mình, không biết mình mạnh,
yếu ở chỗ nào, khiến không tận dụng được lợi thế, cũng như không có phương án
giải quyết để khắc phục những điểm yếu, không xác định được chiến lược đàm phán
hợp lý (đường đi nước bước của mình).
Cuộc đàm phán Pari (1968 – 1973) là một ví dụ tiêu biểu.
Phía Hoa Kỳ do không nắm vững cũng như tìm hiểu cặn kẽ về mục tiêu, chiến lược
cũng như khả năng tiềm lực của Việt Nam nên đã không thể có những quyết sách tạo
ra lợi thế trước Việt Nam. Cụ thể là, cuối năm 1972, với việc đưa B52 ồ ạt tấn
công vào Bắc Việt Nam và thủ đô Hà Nội, Mỹ âm mưu đưa nơi đây về thời kỳ đồ đá,
buộc đoàn đàm phán tại Paris phải ký kết hiệp định với điều khoản có lợi cho Mỹ.
Nhưng Tổng thống Nixon đã nhầm. “Mỗi đợt bay của phi công Mỹ
vào Bắc Việt Nam không phải một cuộc dạo chơi” . Pháo cao xạ, tên lửa, không
quân...của Việt Nam đã hợp đồng tác chiến, tạo nên một trận địa lửa, sẵn sàng bắn
rơi bất cứ B52 nào xâm phạm. Với thiệt hại nặng nề và không làm Hà Nội nao
núng, Mỹ phải tuyên bố dừng ném bom miền Bắc, trở lại bàn đàm phán, ký hiệp định
Paris .
Thông tin sai lệch
Thông tin sai lệch gây ra nhận thức sai về đối phương, đối
tượng. Điều này gây đến một chuỗi sự sai lầm trong cả quá trình đàm phán: Vị
trí của bên mình cũng như đối tác, xác định
sai chiến lược đàm phán, phương án xử lý, thái độ trong quá trình đàm phán…Gây
ra hiểu nhầm, dẫn đến bất đồng giữa hai bên, cản trở tiến độ của đàm phán, gây
ra những kết quả không như mong đợi.
Ngoài ra, vấn đề về thông tin sai lệch còn có thể hiểu là việc
đối phương sử dụng những thông không chính xác nhằm làm nhiễu thông tin, đánh lạc
hướng dư luận. Điều này được thể hiện nhiều ở các cuộc đàm phán ngoại giao mà
đàm phán Pari về chấm dứt chiến tranh, lập lại hòa bình ở Việt Nam là một ví dụ
tiêu biểu. Có giai đoạn Mỹ đòi ta không được đưa thêm quân miền Bắc vào miền
Nam. Mỹ còn đưa ra các bằng chứng để cáo buộc ta về việc này. Có lần họp, đoàn
Mỹ đưa bằng chứng là mấy bức ảnh màu chụp từ vệ tinh, trong đó chụp bộ đội của
ta đang ở trong rừng mà Mỹ cho là đang trên đường hành quân vào Nam. Tấm ảnh Mỹ
đưa ra không hề chính xác, vì khi dàn trận, quân ta không đeo lon, đeo sao như
thế. Tuy nhiên, Cố vấn đặc biệt Lê Đức Thọ đã “vạch trần” được những thông tin
nhằm đánh lạc hướng dư luận của Mỹ. Sau đó, ta họp báo cũng nêu tình tiết này
nhằm cho thế giới biết âm mưu và thủ đoạn của Mỹ.
Lộ bí mật thông tin
Trong nhiều cuộc đàm phán, đặc biệt là đàm phán trong lĩnh vực
kinh tế và ngoại giao thì vấn đề bảo mật thông tin là vô cùng quan trọng, quyết
định đến sự thành bại của cuộc đàm phán. Chính vì thế, một trong những tác động
tiêu cực là việc chủ thể đàm phán làm mất tính bảo mật của thông tin.
Việc để lộ bí mật thông tin dẫn đến đối phương có thể biết
trước được điểm yếu, tiềm lực, chiến lược đàm phán của mình và có những phương
án đối phó. Không chỉ có thế, trong nhiều cuộc đàm phán, khi thông tin không được
bảo mật còn có thể gây hại đến nguồn tin, tác động xấu đến những bên liên quan.
Với những cuộc đàm phán trong kinh doanh thì lộ bí mật trong thông tin không chỉ
tổn hại đến tài chính, uy tín mà còn có thể liên quan đến vấn đề pháp lý.
Một ví dụ có thể dễ dàng thấy được trong cuộc đàm phán Pari
(1968 – 1973), năm 1972, phía Việt Nam có được những thông tin rất quan trọng từ
phía Mỹ đó là việc sắp diễn ra cuộc bầu cử Tổng thống ở Mỹ. Ngoài ra, phía đoàn
Việt Nam còn biết được những thông tin bí mật liên quan đến bất đồng của Đảng Cộng
hoà và Đảng Dân chủ ở Mỹ trong thời điểm
đó. Từ những nguồn thông tin trên kết hợp với những chiến thắng trên mặt trận
quân sự, Việt Nam đã tạo sức ép lên phía Mỹ nhằm có được những lợi thế trên bàn
đàm phán. Do không bảo mật được thông tin nên phía Mỹ đã để lộ những bí mật nội
bộ và nhận hậu quả không tốt khi đàm phán với Việt Nam.
Nhiễu thông tin
Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, các bên có thể
thu thập được thông tin dễ dàng thông qua rất nhiều phương tiện: internet,
tuyên bố, báo chí, truyền thông…nhưng không phải tất cả mọi thông tin đều là
đúng đắn và cần thiết cho cuộc đàm phán. Trên thực tế, những thông tin thì rất
nhiều, nhưng những thông tin thực sự cần thiết thì lại khó tìm . Thông tin quá
nhiều, dẫn đến sự nhiễu thông tin, không biết đâu là thật, giả, không biết đâu
là cần thiết nếu như không có sự cân nhắc, chọn lọc kĩ càng trong việc tiếp nhận
thông tin.
Vấn đề nhiễu thông tin có thể xuất phát từ cả yếu tố khách
quan lẫn chủ quan. Về mặt chủ quan, việc không “tỉnh táo” trong chọn lọc thông
tin, hay tiếp nhận ồ ạt thông tin chuẩn bị cho đàm phán mà không có sự cân nhắc
có thể dẫn tới việc bị nhiễu thông tin, không biết đâu là thật, giả, cần thiết
như đã nói ở trên. Về mặt khách quan, đối phương trước hay trong đàm phán có thể
“tung hỏa mù”, tức là đưa ra những thông tin sai lệch hay có những động thái nhằm
đánh lạc hướng của ta trong quá trình chuẩn bị đàm phán cũng như trên bàn đàm
phán.
III – ĐÁNH GIÁ CHUNG
1. Vai trò của
thông tin trong đàm phán
Trong cuộc sống con người, mọi hoạt động đều không thể thiếu
vai trò của thông tin, đây là điều kiện quan trọng để thực hiện hay quyết định
một công việc. Đặc biệt trong đàm phán thông tin là tài sản vô cùng quan trọng,
nhạy cảm và ảnh hưởng trực tiếp đến việc đàm phán diễn ra tốt đẹp hay không. Việc
chuyển tải và tiếp nhận thông tin một cách nhanh chóng đã thúc đẩy tiến trình
phát triển một cuộc đàm phán.
Thông tin chính là sức mạnh trong đàm phán. Để bắt đầu đàm
phán mà không cần phải thực hiện các nghiên cứu cần thiết là không khôn ngoan.
Nghiên cứu đã chứng minh rõ ràng rằng 75% các lời phát biểu của đoàn đàm phán tốt
trong các hình thức các câu hỏi tập trung vào thu thập thông tin.
Vì vậy thông tin đóng vai trò cực kì quan trọng và là chìa khóa thành công của cuộc đàm phán
. Nếu như trong đàm phán mà các bên không nắm rõ được thông tin gì về đối tác ,
về vấn đề đàm phán thì rất khó để có thể thành công. Tuy nhiên thông tin lại là
con dao 2 lưỡi nếu như trong đàm phán chúng ta không sử dụng và làm chủ được
thông tin mà mình đã tiếp nhận thì nguy cơ rất cao sẽ dẫn đền thất bại trong
đàm phán. Chính vì thế vấn đề mấu chốt để đàm phán diễn ra thành công chính là
việc chuyển tải và thu thập thông tin.
2. Thuận lợi và
khó khăn trong tìm kiếm thông tin
Như đã nói ở trên, yếu tố thông tin có vai trò đặc biệt quan
trọng trong đàm phán, là yếu tố cần thiết đầu tiên khi bắt tay vào một cuộc
thương lượng. Cổ nhân có câu “biết địch
biết ta trăm trận trăm thắng” biết về đối
tác sẽ tạo cho ta những thuận lợi nhất định trên bàn đàm phán. Để có những thuận
lợi đó, trong tìm kiếm thông tin, chúng ta phải bảo đảm nguồn thông tin chúng
ta thu thập là chính xác và đáng tin cậy.
Thực tế cho thấy, việc tìm kiếm,thu thập thông tin có một số
thuận lợi song cũng gặp phải nhiều khó
khăn.
Bước sang thời mới, cùng với sự phát triển của hệ thống
internet toàn cầu, người ta nhắc nhiều hơn tới cụm từ ‘’bùng nổ thông tin’’. Sự
xuất hiện của internet cùng với các công cụ hô trợ tìm kiếm như Google , Yahoo,
Baidu, Bing, Duck Duck Go…;thêm vào đó, cùng với sự phát triển của xã hội thông
tin ngày càng đa dạng phong phú giúp cho công việc khai thác tìm kiếm thông tin
của chúng ta trở nên dễ dàng hơn. Các phương tiện đưa tin như sách, báo in ,báo
mạng , đài, truyền hình ngày càng phát
triển khiến tốc độ lan truyền cũng như phổ biến tin tức nhanh hơn.
Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi đó thì tìm kiếm thông
tin cũng tồn tại những khó khăn nhất định. Việc tồn tại quá nhiều thông tin
nhưng lại phân tán dễ gay bối rối cho người tìm kiếm, làm mất nhiều thời gian
cho công việc này. Thứ hai là nguồn thông tin hiện nay khá đa dạng song đa số
là nguồn không chính thống. Việc tìm đến một nguồn tin đáng tin cậy giữa một biển
thông tin là điều không dễ dàng. Thêm vào đó, trong cuộc đàm phán, các bên tham
gia thường có xu hướng chỉ tiết lộ những thông tin có lợi cho cho phía họ vì thế
là việc làm sao để ìm được một nguồn tin đáng tin cậy phụ thuộc rất nhiều vào
năng lực của người làm công việc này.
Đàm phán đa phương là một lĩnh vực đặc biệt của đàm phán khi
mà số lượngcác bên tham gia đàm phán nhiều hơn hai. Do vậy mà tìm kiếm thông
tin cho cuộc đàm phán đa phương sẽ khó khăn hơn. Bản thân khối lương thông tin
cho cuộc đàm phán song phương đã là rất lớn, đàm phán đa phương có nhiều hơn
hai chủ thể đàm phán tức là lượng thông tin cần tìm hiểu tăng thêm . Hơn thế nữa,
mỗi bên tham gia đàm phán đều có những tính toán riêng, các thông tin liên quan
thường được che giấu.
IV- KẾT LUẬN
Hằng ngày, bên cạnh mỗi chúng ta là rất nhiều những cuộc đàm
phán, nó xuất hiện ở khắp nơi và trong mọi công việc của bạn. Vì vậy, nó đòi hỏi
sự khôn khéo, sự thông minh của mỗi bên trong việc đàm phán. Một trong những yếu tố quan trọng quyết định
đến cuộc đàm phán là thông tin. Thông
tin có vai trò rất quan trọng và quyết định đến việc thành hay bại của cuộc đàm
phán. Chính sự quan trọng của thông tin
buộc chúng ta phải tìm hiểu và chọn lọc thông tin một cách khôn khéo. Có rất
nhiều nguồn và rất nhiều loại thông tin, chúng ta cần phải biết lựa chọn là tiếp
nhận những thông tin hợp lý, phù hợp cho cuộc đàm phán. Cũng có những loại
thông tin mà rất khó để tìm, đòi hỏi chúng ta phải có sự tỉ mỉ và mất nhiều thời
gian để tìm kiếm.
Thông tin tốt hay xấu, có ích hay có hại tùy thuộc vào sự
tìm kiếm, chọn lọc và cách sử dụng của chúng ta. Vì thế để đạt được hiệu quả
cao nhất trên bàn đàm phán, hãy luôn khéo léo trong việc chọn lựa thông tin, từ
việc chọn nguồn thông tin đến cách đưa thông tin đó vào cuộc đàm phán sao cho
có lợi nhất cho mình. Chỉ khi đó thông tin mới trở thành công cụ đắc lợi giúp
ta dành chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Học viện quan hệ quốc tế (2000), Giáo
trình Một số vấn đề cơ bản về Nghiệp vụ ngoại giao, tập II: Tiếp xúc và đàm
phán ngoại giao, Công văn và văn kiện ngoại giao, Hà Nội, NXB Chính trị quốc
gia.
- Fisher and
Ury (1991) (2nd edition), Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving in, Penguin Books, New York.
- Roy J.
Lewicki, David M. Saunders, John W. Minton, Bruce Barry (2001) (2nd edition),
Essentials of Negotiation, Mc-Graw-Hill, New York.
- How to be
an Effective Negotiator (source: www.nfib.com/object/3511428.html)
- Seven
Simple Ways to Become a Better Negotiator (source: www.negotiatormagazine.com/article
287_2.html)
- Preparation
for a Negotiation (source: www.wifcon.com/pubs/artofnegpart4.htm)
- Effective
Negotiations (source: www.missouri.edu/labored/effective%20negotiations.htm)
Fisher and Ury (1991) (2nd edition)
- Từ điển Tiếng
Việt – Nhà xuất bản Từ điển Bách Khoa
Các website:
- http://xahoithongtin.com.vn/20110121124450246p0c174/danh-sach-cac-trang-web-tim-kiem-tot-nhat-tren-internet.htm
- http://www.vietnamembassy-slovakia.vn/vi/vnemb.vn/tin_hddn/ns051104090949
- http://baodientu.chinhphu.vn/thông-tin
- http://www.negotiationtraining.com.au/articles/negotiator-general-rules/
- http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html
- http://www.vietnamplus.vn/Home/Nhung-cau-chuyen-it-nguoi-biet-ve-Hiep-dinh-Paris/20131/179597.vnplus)
- http://dantri.com.vn/xa-hoi/phai-lam-trung-quoc-chun-buoc-cham-dut-hanh-dong-tho-bao-tren-bien-dong-711467.htm
).
- http://baomoi.com/Home/XaHoi/tuanvietnam.net/Cuu-Ngoai-truong-noi-ve-chuyen-hoc-Bac-trong-ngoai-giao/4240056.epi
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét